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做地产行业的诚实参与者http://hn.house.sina.com.cn 2007年11月12日17:29
易居中国郑州分公司常务副总臧俊侧记 臧 俊 易居中国/郑州公司常务副总 高级操盘手，10余年的地产经验，操作过一线城市20多个地产项目，总体操盘量达到200万方，涵盖公寓、别墅、商业和写字楼等多种物业类型。操盘风格“稳、准、狠、细、变”。 “稳”即以项目安全作为根本前提，稳步推进，最大程度地规避各类风险和副作用。“准”是说在充分了解市场的基础上，设计最适合地块特征和市场需求的产品，并制定精准的营销战略与手段。“狠”是说“不鸣则已，一鸣惊人”。“细”主要是强调细节和执行，打组合拳。“变”是随时随地的根据市场变化调整实施方案，以“变”制“变”，做市场的先行者。 从接到采访臧俊的通知到正式采访，中间不过3小时，尽管之前已经和对方工作人员沟通过，但心里仍旧没底，用臧俊自己的话来说，他和他的团队都异常低调，因此关于他们的报道自然也就不多。所以，说是访前准备，其实也不过是对他们公司做以简单的了解，继而简单的列出几个话题。之所以这样做，也是想借此采访的过程，不因话题的限制而更加深入的挖掘他思想深处的闪光点，毕竟彼此不相识，在这样的氛围中更容易沟通和交流。 于是，就这样冒昧的叩响了他办公室的门。 没有过多的寒暄，采访直接进入主题，虽说没有刻意地为臧俊设置话题，但既然是采访地产人，话题也就自然与地产脱离不开。然而当他一番自我经历的阐述后，任谁都难以相信眼前这个虽成长于南方，却有着北方人特有豪爽劲儿的汉子曾经有过教师、工程师、团委书记、酒吧DJ、期货经纪人的经历。 臧俊说自己性格里有很多不安分因子，也正是这些因子在推动着他不断地挑战自己。然而当进入房地产业之后，他明白，自己终于找到了人生停泊的港湾。 经历就是财富 臧俊是个寻常的人，他会像对待自己的朋友一样给你聊生活、聊工作、聊人生。 臧俊又是个不同寻常的人。因为当你在聆听他讲话的过程中，很容易就能发现，这是一个智慧型男人，他有他的智慧、理性、经历和信仰。金丝眼镜后面的那双眼睛，无时不在闪现着智慧的光芒。 初见臧俊，使你很难与温文儒雅、吴侬软语的上海人联系起来，相反，其洪亮的声音更容易让人误认为他就是地道的北方汉子。他很健谈，博广的知识，丰富的人生历练，使得采访过程异常的顺利，让人有醍醐灌顶、如沐春风之感。 大学毕业后的臧俊，幸运地留校做了老师。当时，教师是很神圣的职业，尤其是大学教师，更是令人羡慕，然而由于校方的一些原因，两年后臧俊选择了离开自己深爱着的三尺讲台，直到现在，他每每提起此段经历，都颇有感触，“至今对我的第一份工作仍有感情，因为它带给了我美好的回忆，这比采用任何形式赚钱都重要的多。”臧俊不无感慨。 之后的路，臧俊走得不太平凡，从仪表工程师到团委书记，再到外企做销售经理，尔后还到酒吧做过DJ。95年臧俊开始进入期货行业，这也可以称得上是他人生的转折点，做期货不同于其他工作，每天面对着大盘走势图的起起落落，着实令人大喜大悲，但也正是这样的环境培养了他良好的心态，使得他以后从事地产行业时才能如此的游刃有余。 “面对一件事情，当你不能去改变的时候，你最应该做的就是坦然面对。”回首过去的艰辛，臧俊这样总结自己。 1996年，上海，一次偶然的机会，臧俊身入地产，当时对地产丝毫不懂的他居然直接做了策划主管，一个月后，臧俊明白，这个行业是适合自己的。“其实这完全要得益于当时领导的赏识，与其说是幸运，也可以说是贵人相助吧，所以至今我依然感谢那位给予我机会的老板，我这辈子都不会忘了他，是他带领我进入了地产行业，也是他让我深深的爱上了这个行业。”看得出，臧俊在说这些话时，眼眸里闪烁着那些令人不易觉察的东西，那是一颗感恩之心，那是一份感激之情。 当时，房地产业还不像现在这样形势一片大好，很多楼盘营销时甚至需要跑到写字楼里推销。但房地产策划所要求的激情、创造力，恰恰和臧俊的性格不谋而合，这些特质也吸引着臧俊在房地产业一直坚持下来。 事实证明，臧俊当时的抉择是对的。“我非常热爱我的工作，这份热爱给我无穷的力量，使我无论在什么样的环境下都能努力工作，乐观工作，最终获得超出预期的成功。” 成功源于实力 臧俊很忙。 其实一个很小的细节就能反映出他繁忙的程度。以前一个月500元左右的电话费，最近两个月一下子上涨到了1000多。尽管母亲有些抱怨，但他明白，这是母亲对他的关心，常年在外，他觉得最亏欠的就是母亲，然而母亲却时常的鼓励他，这令他异常的感动，虽然离的很远，但心的距离却很近。 谈到工作，虽说很忙，但臧俊却一直在笑，他说他现在是痛并快乐着。我们理解，这缘自于他眼神中的那份从容和自信。 1997～2007，10年来，臧俊已有20多个项目的操盘经验，商业、住宅、公寓、写字楼全面接触。“房地产业是一个会创造很多奇迹的行业，特别是中国的房地产业，会有很大的发展空间。但房地产业的过快发展，肯定不利于房地产整体的长远发展。”对这个行业，臧俊如此评价。 鱼之所以能够畅快的游动，是因为水的存在。所以用鱼水之情来形容个人与公司的关系毫不为过。与其说是臧俊成就了自己，倒不如说是“易居中国”成就了臧俊，因此谈及公司，臧俊总掩饰不住自己的那份激动。 易居中国旗下上海房屋销售(集团)有限公司成立于2000年，作为国内规模最大的营销代理企业，公司秉持“让中国人住得更好”的经营理念，在中国房地产流通服务领域中，创造出“构筑桥梁，实现价值”的企业价值观，高起点进驻市场，并迅速在国内市场上站住脚跟。2001年，上房销售公司抓住整个中国房地产市场发展契机，把握住了以房地产营销代理为主营业务的机遇，迅速成长成熟起来。2002年，上房销售已跃居成为上海营销代理企业的前三甲。2003年上房销售开始进行全国拓展战略，并在当年成为上海营销代理企业第一名，并连续三年蝉联榜首。同年，公司确立了企业发展的10年战略规划，以构筑中国最具价值的房地产流通服务体系为企业未来发展方向。从2003年开始，公司先后在全国范围内建立了六大区域板块，进驻了22个城市，公司操作的房地产项目达百个之多，成为中国房地产营销代理行业的领头羊，企业的业绩、团队、技术等核心竞争力得到了同行业的一致认可。 易居中国在全国20多个城市采取的都是直销店形式，而并非像某些公司，是采取加盟形式，每一个分公司的建立都将由总公司派出最具有开拓能力的精英人才。2004年10月份，带着总公司的期待和信任，臧俊带领精英人才入驻郑州，如今3年过去了，从当初组建公司、建设团队，到如今获得成功，易居中国河南分公司——郑州金岳房地产投资顾问有限公司以最快的速度复制总公司成功经验，同时结合本土情况，了解郑州，适应郑州市场。 在郑州，正当众多代理公司受到行业内政策冲击，而一筹莫展时，臧俊却显得胸有成竹，他笑着告诉我们：操盘数量是衡量公司效益的一个方面，但我认为，保证手头项目的服务质量是更为重要的。在刚进入郑州市场时，我们对外从未做过规模性的自宣，而是以踏踏实实服务好现有项目为宗旨，在适应本土市场，调整并创新自我营销体系的同时，通过切切实实的操盘实例来赢取其他项目，像我们目前操作的郑东高端项目，银座时代广场等8个项目中，有很多都是开发商主动找到我们的…… 臧俊啖了一口桌上的清茶，显然对刚刚的介绍余兴未止，尤其是那份难捺的激动之情，更是表露在脸上。看得出，他很开心，也很欣慰。 美国东部时间2007年8月8日上午9：30，纽约证券交易所的开市钟声被一位华人敲响。易居中国成功地拉开了上市的序幕，成为第一支在美国挂牌的中国地产概念股。从2006年3月引入私募，到2007年8月的成功上市，此间不到两年，易居中国实现了同业们遥不可及的美国上市梦。 继纽交所成功上市以后，易居中国自主研发的“CRIC2007中国房地产决策咨询系统”于9月在上海拉开了全国发布的序幕。伴随着该系统的问世，相信易居中国会为业界提供更富价值的产品和服务，也希望能进一步分享易居中国的成长经验。 强大的公司实力给了臧俊坚强的后盾，随着房地产领域的逐渐整合，投资公司的建立以及壮大，再加上酝酿中的金融业务，易居的发展前景越来越振奋人心，这势必奠定了臧俊获取成功的信心。他相信，随着公司制度的进一步完善，所涉足城市数量的增加，易居必将有更为广阔的前景。 营销即是无营销 “剑道之最高境界是手中无剑，心中也无剑。高级时装的原则则是简洁再简洁，绝无繁琐之累赘。而营销的最高境界则是无营销。现在有很多就是化简为繁。无营销的境界就像高级时装，特别简洁，但和乡间的裁缝又是截然不同的，就像四两拨千斤，只有先练到千斤的程度，才会有可能达到四两拨千斤的效果。” 讲到营销之道时，臧俊更是显露出其难掩的营销才华。真正行之有效的营销是能够有助于产品销售的营销，营销策划不是花架子，不是自我感觉良好的概念炒作，而是产品最易理解的阐释。 臧俊说现如今很多开发企业总在抱怨说广告效果不好，然而他们的广告收效都很好，为什么？因为他们把握住了消费者最关心的因素，例如价格，户型，地段等，然后最直接的告诉他们，给他们最想要的，这就是最成功的策划。 因为曾经做过老师，所以臧俊更希望把自己积累的东西教给愿意学习的人，他的这种愿望一直以来都很很强烈，因为他希望自己每到一个城市对一个城市都有所贡献，在郑州也是如此。他相信他会带出一批优秀的人才，为郑州房产界的发展注入新鲜的活力。 在整个涉足营销的话题中，臧俊谈的最多的就是“战略联盟”四个字。他觉得虽然代理行业最重要的是战略同盟的关系，使得开发商和代理公司在合作时是风险共担，利润共赢，应该从长远的角度来思考，站在消费者的角度，更好的做好项目，与开发商进行全面的调研、决策，最终在结合市场的基础上得出最有效的方案。 2004年，面对着调控下的楼市滞销低潮，臧俊大胆推出“先住后付”的营销模式，结果在当月整个楼市成交量不到1000套的情况下，汉飞•城市公园成功销售248套，占总成交量的25%。 臧俊是一个思维跳跃的人，似乎一旦打开思想的闸口，智慧就泉涌而出，之前所准备的几个话题显的毫无意义。当然，也正是因为这种大胆而成熟的营销思路，奠定了一个又一个楼盘热销的传奇，在上海如此，郑州亦如此，汉飞•城市公园的热销，充分的演绎着“营销至高境界即无营销”成功的神话。 谈到对河南、对郑州的印象，臧俊说细节可以见证一切，他刚到郑州的时候，很少有堵车的现象，但现在堵车已经是很平常的事了，从堵车现象，可以看出郑州的发展速度是惊人的。此外以前乘飞机外出的时候，人很少且几乎没有外宾，但如今每次都爆满，并且每次都有很多外国人，无论他们是来旅游还是居住，至少说明这个城市对外地人口已经有一定的吸引力了。 如今，伴随着新储备项目的即将上市，公司形成了以省会郑州为中心，向地级市场阶梯级扩展的市场战略，下一步的公司目标就是把易居(中国)郑州分公司做成中原最具影响力的房地产代理公司。 远大的理想，执著的精神，务实的态度，永远的创新，这就是臧俊。 愿臧俊在郑州、在中原走得更好更稳！ 相关链接 易居•服务 郑州金岳房地产投资顾问有限公司隶属易居(中国)控股有限公司，提供地块评析、营销代理，决策咨询，楼盘诊断，广告表现等地产咨询业务。 易居•成长 2004年10月易居(中国)首次来到郑州，开展对汉飞 城市公园项目的全程营销工作，2005年在市场首次受到调控之风冷袭后，精心策划了“先住后付”的营销活动，这在全国也尚属首次，在地产营销中是一次比较大胆的创新，当月248套的销售业绩创下河南省楼盘当月销售第一的好成绩。 易居•榜样 汉飞城市公园、汉飞城市经典、盛地大厦、联合中心、银座时代广场、盛润 牧野新城、蓝钻国际。 易居•共赢 易居(中国)是中国房地产流通服务行业第一品牌，是中国第一家成功登陆纽交所的轻资产地产概念股。多年间，与全国众多知名上市公司成为战略性合作伙伴，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系。部分服务企业名录(排名不分前后) 万科集团 中新集团 鲁能集团 中信集团 中华集团 融侨集团 宝钢地产集团 美国汉斯集团 上海阳光集团 上海恒大集团 武汉汉飞集团 上海东方金马集团 上海城开集团 易居•平台 易居(中国)拥有全国最大的购房俱乐部——易居会，目前拥有会员30万人，郑州拥有会员12000人，其中白金会员超过2000人，已领先成为房地产流通服务领域的知名品牌。 易居•桥梁 中国最具价值的资源体系 GIS系统(房地产地理信息查询系统) CRM系统(客户管理系统) SCS系统(案场销控系统)
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